激荡2018丨读透十二大营销策略,中国种业这样逆袭 – 中国种业商务网

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01経営戦略・事業戦略, SWOT分析 コメントはまだありません



 

丁彦龙   
农财宝典特约撰稿人

       回顾2017,那些精彩的故事像潮水一样汹涌地冲刷着中国种业,很温和,也很波澜壮阔,充满掠夺,也伴着五光十色,都挺生动。

       行业高歌猛进,热门话题新意不断,当种业寒冬、品种井喷、库存压力、会议疯狂、培训盛行、广告弥漫、资本肆意、政策松绑、炒作横行等成为种业新常态,种子企业也面临前所未有的生存危机,或许你觉得我危言耸听,团队软弱、渠道消极、方法雷同、创新乏力、竞争激烈各种问题全面来袭,稍不留神就可能让我们淘汰出局,许多新品种刚刚审定就等于退出市场,而老品种也是苦苦支撑,挣扎地活着,艰不艰难不用我说,心里都有数.

       作为跨行业实战策划人,丁彦龙这厮站在2018年的开端,寻找那些隐藏的沙铄下的轨迹,推测即将到来的疾风。

       一场会议狂欢,一场传播盛宴,一场营销运动,已经无法满足有理想有抱负的种子企业和从业者,我们需要一起激荡2018,在行业剧变的洪流中抓住机遇!

       2018,不管你愿不愿意,都带着诚意扑面而来了!我们需用什么样的姿态,来经历种业战场的洗礼?我认为,读懂这12大营销策略,可以在种业逆袭。

       策略一  不遗余力的品种打造

       在种业,品种重要,鬼都知道,恐怕今天没有人会反对这句话了。品种在政策的松绑下进入了超乎想象的爆发阶段,国审省审的、登记备案的、绿色通道的,数量繁荣的景象非常壮观,孩子多了,养成才却成了大问题,所以要从选育就开始重视。

       一是明确品种方向,在品种研发上紧跟农业发展需要,适应未来种植及栽培模式。

       二是精准品种定位,品种越多,越要好好做测试,好好做示范,精准定位品种适宜区域。

       三是减少盲目开发,相互模仿成了一种流行病,少跟风,既能够减少风险,又能够专注前进。

       四是适时推出新品种,新品种推出的时间和方式都需要提前布局。

       五是不断进行品种升级换代,内创外联,在品种上寻求创新和升级。

       策略二  持续不断的营销推广

       种业营销,没有变幻莫测的招式,就是要不断折腾,折腾得让农民产生消费依赖后还要继续折腾,这说的就是推广的持续性。

       一是有效示范,按照布局安排示范,按照规范安排种植,按照目标达成效果,按照示范规划观摩。

       二是联合渠道发力,共同深入终端,一起走村入户,一起开展宣传和活动。

       三是上推下拉传播助力,让传播的线放久放长。

       四是造势借势制造口碑,让农民成为最直接的媒体。五是不断营销升级,提升实战能力,做好模式探索。

       策略三  全心全意的用户服务

       很多种业从业者认为只要自己的品种好,设计的价格体系让各环节有钱赚,做好示范和观摩,偶尔开个研讨沟通会,工作就算到位了,还要给农民去做什么服务呢?难道还要给农民把种子种到地里,帮他收获,帮他卖粮,农民只在地头数钱吗?我说是的,未来可能会是这样。

       一是坚持服务理念,全员树立服务意识。

       二是做好服务内容,借助工具提升服务体验,如信息化、机械化、智能化等都是比较前瞻的服务内容。

       三是在服务的同时,做好数据信息收集,进行分析和调整改进服务质量。

       四是不断提升服务水平,逐步建立从种到收全程服务。

       策略四  高瞻远瞩的年度计划

       营销计划就是市场布局,兵法里叫先胜后战。可以预计未来的发展状况,减少经营的盲目性,明确经营目标,精细计算投入和产出,描述任务和行动,控制方向和监督过程。

       一是根据行业趋势、政策走向、市场环境、竞争环境、品种状况、内部数据等进行SWOT分析,为年度计划作重要参考。

       二是制定详细的行动方案。采取的营销策略与计划,预算及控制。

       三是执行保障。针对年度目标,制定流程、协作、预算的实施保障。

       四是全员统一思想,按照布署向目标冲刺。年度计划成功落地的核心是层层分解、过程管理、责任到人、日清月控、评估优化。计就是计算,划就是划分,计划是统计学,更是商战兵法。

       策略五  强势助推的广告传播

       我一直认为种业对广告是嫌弃的,又是渴望的。嫌弃是因为怕别人说自己有炒作的嫌疑,渴望是因为广告可以助推品牌影响和品种爆破。

       广告形式多样,做广告容易,做好太难了,因为广告是一门非常严谨的学科。种业广告传播怎么做呢?

       一是结合品种优势与市场环境。农民需求与痛点,找准品种卖点,确定传播定位。

       二是找对人说对话。人群细分卖点聚焦,降低传播成本,唤起农民的购买行动。

       三是重复说持续说。找到用户的媒体接触点,洞察农民的接受习惯,持续沟通影响购买行为。

       策略六  深度融合的活动促销

       种业好像离开了促销就不知道怎么向前迈进了,翻开朋友圈,各式各样的促销和活动,叫卖得比王婆还欢,已经到了如火如荼的程度,可见种业对促销的使用是多么普及。

       一是要以品种为中心,明确推广活动目的,形式可以多样,招式可以变化,不管怎么折腾,活动主题都要与品种深度结合。

       二是活动要增加互动,别单方面打折叫卖,而是要让农民参与到活动中来,他们才是主角。

       三是体验超过预期,活动的目的不仅是多卖几袋种子,而是让农民记得住,看着好,想着买,明年种,帮着传。

       策略七  齐心协力的渠道联盟
       越来越多的种业渠道商开始下沉市场,强化与零售商沟通,加强服务功能,收集和掌握农户的信息与意见,渠道是种子通往农民手里的主要通道,值得倍加珍惜和维护。
       一是运营一体化。企业文化、策略、政策、科研、团队等全面融合,建立事业财富联盟。

       二是加强沟通与培训。统一思想、统一方法、统一行动。

       三是规范市场。改变大包大揽的单方面投入方式,减少不必要的市场投入,与经销商共同投入,一起运作市场。

       策略八  稳若泰山的价格体系


       价格乱了,一切都会乱。价格体系不稳甚至穿底会导致经销商无利可图,网络商利润微薄,这也是很多畅销品种不能长销的根本原因,或沦为带货品种,可卖可不卖,慢慢被其他品种替代。
       一是在经销商的参与下共同制定政策,保障合理的利润空间,并严格按照政策执行。

       二是通过政策激励,奖励增量、新品种导入、预定兑现等。

       三是组建零售商俱乐部,在终端层面做好价格维护。

       四是从品种价值层面改变农民对品种的价格观。

       五是建立终端资料库,对品种的流向、数量等统一管理,控货控价。价格很重要,在所有的营销元素中,只有价格能带来收入,其他的都是成本支出。

       策略九  行云流水的市场行动

       《孙子兵法》势篇:激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。故善战者,其势险,其节短。势如彍弩,节如发机。讲的就是态势与节奏。

       一是聚焦。聚焦重要品种、策略、方法,只有聚焦才能形成以众击寡的良好态势,更多的是要发挥主观能动性,以局部胜利带动全局胜利。

       二是时机。结合区域特点和作物生长周期开展有计划的行动。

       三是同步。很多环节与计划可同步进行,有节奏的推进。

       四是规划。以结果为导向提前布局,比如示范田建设,安排在哪个区域,哪几个品种,多大面积,什么时候种植,如何管理等等,规划好了再行动。

       策略十  战略意义的资源整合
       种业的核心是品种,品种的核心是种质资源,种质资源的核心是专家,资源才是种子企业的核心竞争力。我大胆预测,2018年,将是很多种子企业的分水岭,大者恒大,强者愈强,弱者将被毫不留情的碾压,会有一大批种子企业败在资源上,缺少核心竞争力,将很难再崛起。
       一是在战略布局上,投资并购的目标应该更明确,用资本的力量改变格局。

       二是资源整合,联合专家和科研院所,整合符合未来方向的种质资源。

       三是人才引进,未来的竞争实力一定是由人带来的,人才将决定未来发展的速度和高度。

       策略十一  借助外脑的智慧前行

       中国古代的政治家为了强大自己,都是门客三千,那应该是中国最早的策划群体了。现在的种子企业也一样需要外脑的助力,这也是企业发展的新标志。不是说与咨询公司合作,就能取得市场辉煌,而是咨询公司的介入,会为企业梳理清楚发展思路,并站在一个客观的立场和一定的高度来为企业把脉。
       借助外脑,一是要咨询公司提供年度服务,从市场调研、营销策划、整合传播、广告设计等角度取长补短,与内部的市场部紧密配合,形成传播与策略的合力与爆发力。

       二是别指望一个策划公司能给你干完企业所有的事情,要有效选择,为自己所用,结合企业的实际情况把握航向,一起把企业的营销事业和品牌建设推向新境界。

       策略十二  雷厉风行的有效执行

       战前的奇谋再完美,没有市场的艰苦拼杀,也会前功尽弃。真枪实弹的市场掠夺永远是决定战场胜负的决定性因素。

       一是目标明确。要达成什么样的目标与目的,分解成流程和步骤,进行深度的细化和量化。

       二是时间明确。设定分阶段目标完成的时间期限,按照时间节点完成阶段性目标,向总目标冲锋。

       三是路线明确。制定行动计划提前演练,在行动中及时纠偏调整,保证方向的正确性。

       四是立即行动。统一思想、目标明确、时间明确、路线明确,想都是问题,干就完了!

       种业在革新,市场在变化。没有耐心打持久战的人最好不要做种业,当泥沙俱下滚滚洪流,我相信最终沉淀下来的才是金子。

       过去的终将过去,就像这个时代必将不惑,一半是温柔一半是力量,一半是坚守一半是沧桑,一半是新的我们,从旧的我们里归来,一半是旧的我们,从新的我们里出发。

       中国种业,2018,等风来!

       如果说了这么多,你还不知道怎么干,可以买本丁彦龙这厮出版的《种业内参·中国种业营销实战手记》找找答案。

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